Почему новые клиенты могут у вас не покупать?

Во-первых, они могут просто о вас не знать. Во-вторых, у них может быть недостаточно информации, чтобы вам доверять. В-третьих, им могут не подходить условия — или они думают, что условия им не подходят.

Например, клиент может считать, что у вас дорого или долго. А на самом деле недорого и быстро. Но он этого не знает.

Поэтому маркетинг в первую очередь обеспечивает узнаваемость, доверие и понятные предложения под разную целевую аудиторию.

Делаем, чтобы люди вообще знали, что вы существуете.

Вариантов здесь много. Это реклама в интернете, наружная реклама, реклама у партнёров — в магазинах, торговых центрах. Везде, где есть ваша ЦА.

Площадок и форматов много, и они все разные. Для разных ниш работают разные рекламные связки. Где-то реклама рентабельна, где-то нет.

Поэтому когда спрашивают «работает ли реклама», правильный вопрос — рентабельна ли она. То, что реклама работает, всем и так понятно.

Сарафанное радио можно усилить. Например, сделать простую акцию: «Приведи клиента и получи подарок». Какой именно подарок — вы решаете сами.

Главное, чтобы всё было технически просто. Чтобы клиент мог отправить знакомому ссылку, тот по ней перешёл и сразу понял, что делать.

Без регистрации, без промокодов, без необходимости что-то запоминать. Есть ссылка — по ней понятное и простое предложение. Тогда сарафанное радио начинает работать активнее.

Люди в целом готовы рекомендовать то, что им нравится. А если дать им за это выгоду и сделать процесс удобным, продаж по рекомендаций становится больше.

Реклама у блогеров и авторитетных личностей — это тоже разновидность сарафанного радио. Блогер рекомендует вас своей аудитории.

И даже если все понимают, что это реклама, элемент доверия всё равно появляется. Узнавание через блогеров сразу усиливает доверие.

Рекомендации, блогеры, сарафанное радио создают базовый уровень доверия. Дальше его усиливают отзывы, кейсы, примеры работ, знаковые проекты. Все презентационные материалы — фотографии, видео, тексты — либо усиливают доверие, либо убивают его.

Раньше на сайтах часто использовали стоковые фотографии: улыбающиеся люди, рукопожатия. Делали это, чтобы создать доверие, а в итоге получалось наоборот. Потому что все понимают — это не настоящие люди. А где настоящие? Может их нет.

Если у вас, например, производство, и вы показываете видео и фото реальных станков, процесса работы, это создаёт доверие. А если просто написано «у нас производство», непонятно — может, вы просто перекупаете и продаёте.

Если у товара есть особенные свойства, их лучше показывать наглядно. Многие видели ролики, где защитные экраны для телефонов сверлят, забивают гвозди, кидают, а они остаются целыми. Это сразу формирует доверие.

Если у вас услуга — показывайте «до» и «после». Например, в ремонте квартир. Как было и как стало. Такая наглядность тоже сильно усиливает доверие.

Самое сложное — показать хороший сервис.
Если ваша сильная сторона — это сервис, умение работать с клиентом, решать его проблемы, учитывать нюансы, делать процесс удобным, то на видео это показать трудно. Улыбающийся клиент — слабый аргумент.

В этом случае лучше всего работают отзывы и кейсы.
Когда вы описываете: была задача, сделали так, взяли ответственность, клиенту было удобно, вот результат. Не про все проекты можно рассказывать открыто, но если есть такие — это сильно усиливает доверие.

Самый сильный вариант — когда клиент сам рассказывает свою историю. В тексте или на видео. Это всегда работает лучше всего.

Если клиент уже о вас знает и доверяет, ему нужен вариант, который подходит именно ему. Поэтому важно, чтобы у вас были разные варианты: подешевле, подороже, быстрее, дольше, в рассрочку.

Туда же относятся вопросы доставки, сервиса, обслуживания, ремонта, гарантии. Клиенту должно быть понятно: что он покупает, за какие деньги, в какие сроки, и что он получает после покупки.

Можно настроить регулярную аналитику на конкурентов, и раз в месяц получать отчёты:
— что изменили конкуренты
— какие публикации у них лучше заходят
— где они находятся в рекламной выдаче
— иногда даже сколько тратят на рекламу

Достаточно раз в месяц уделять этому несколько часов, чтобы быть в курсе того, что происходит в вашей нише. Это, во-первых, интересно. А во-вторых — сильно упрощает конкуренцию.

Это всё — зона ответственности маркетинг-отдела в работе с новыми клиентами.

Сначала создаётся узнаваемость.
Потом доверие — через материалы, отзывы, кейсы, примеры работ.
Потом понятные предложения с условиями и ценами.

Дальше подключается трафик, технически выстроенные воронки и аналитика. И уже после этого смотрят на продажи: сколько заявок и продаж приходит с рекламы и какие решения работают лучше.